Mô hình B2B là gì? Những hấp dẫn mà B2B đem lại 

Trong kinh doanh, chắc hẳn các bạn đã nghe đâu đó về thuật ngữ B2B. Vậy mô hình B2B là gì, có ưu điểm hay thách thức gì cho chúng ta? Hãy cùng BMD tìm hiểu sâu hơn về mô hình kinh doanh này qua bài viết dưới đây nhé!

Mô hình B2B là gì? 

mo-hinh-b2b-la-gi
Mô hình B2B và cách kết nối với đối tác

Mô hình B2B viết tắt của (Business To Business) là một mô hình kinh doanh bán doanh nghiệp, cho thuê hoặc cho thuê sản phẩm của mình cho một doanh nghiệp khác. Hay còn được gọi với cái tên mô hình “Doanh nghiệp với Doanh nghiệp”. Chúng được các công ty sử dụng để tăng doanh thu, giành thị phần và nâng cao thương hiệu của họ.

Các loại mô hình B2B

Mô hình lấy khách hàng làm trung tâm

Mô hình B2B lấy khách hàng làm trung tâm là mô hình Doanh nghiệp với Doanh nghiệp trong đó một doanh nghiệp bán sản phẩm của mình và cung cấp dịch vụ cũng như hỗ trợ cho các công ty khác sử dụng nó. 

Mô hình kinh doanh B2B này đảm bảo sự thành công lâu dài vì nó tách biệt khỏi đối thủ cạnh tranh và có được lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu.

Microsoft Office là một ví dụ về mô hình B2B lấy khách hàng làm trung tâm vì các công ty khác sử dụng rộng rãi nó trong kinh doanh. Microsoft cung cấp hỗ trợ và dịch vụ cho những khách hàng quan trọng của họ và những doanh nghiệp trả tiền cho họ.

Adobe sử dụng mô hình lấy khách hàng làm trung tâm, họ sẽ tính phí sản phẩm của mình và cung cấp các dịch vụ bổ sung như lưu trữ và bảo trì.

Mô hình lấy người mua làm trung tâm

Mô hình B2B lấy người mua làm trung tâm là mô hình Doanh nghiệp với Doanh nghiệp trong đó một doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người khác nhưng không cung cấp dịch vụ và hỗ trợ khác.

Mô hình B2B này đảm bảo thành công trong ngắn hạn vì nó giữ cho chi phí ban đầu thấp bằng cách cung cấp một sản phẩm không yêu cầu hỗ trợ liên tục. Tuy nhiên, họ có thể gặp vấn đề về lâu dài nếu không có lòng trung thành của khách hàng hoặc giá trị thương hiệu được tạo ra từ công ty / sản phẩm này.

Ví dụ về điều này sẽ là Home Depot – tính phí cho các sản phẩm của họ và không cung cấp dịch vụ bổ sung; Craigslist; OfficeMax;…

Mô hình trung gian làm trung tâm

Mô hình B2B lấy trung gian làm trung tâm là mô hình Doanh nghiệp với Doanh nghiệp trong đó một doanh nghiệp tính phí sản phẩm của họ và tính thêm phí để đóng vai trò là người trung gian giữa họ. 

Loại mô hình B2B này đảm bảo thành công lâu dài vì nó cung cấp doanh thu để tiếp tục hoạt động; nó sẽ không mang lại lợi nhuận ban đầu (do chi phí cao), nhưng theo thời gian có thể tạo ra giá trị thương hiệu bằng cách cung cấp các dịch vụ có lợi hoặc độc đáo.

Ví dụ về Zipcar – họ tính phí $ 10 mỗi giờ cộng với phí thành viên; Microsoft Office 365,…

Mối quan hệ mô hình B2B có thể giúp kết nối với các đối tác thương mại 

Mô hình B2B kết nối trực tiếp

Đây là một mô hình kinh doanh giữa Doanh nghiệp với Doanh nghiệp giúp các doanh nghiệp kết nối với các đối tác thương mại của họ. 

Loại mối quan hệ B2B này cho phép các công ty tìm kiếm các nhà cung cấp tốt nhất cho nhu cầu cá nhân của họ, đảm bảo thành công lâu dài vì nó có thể tiết kiệm thời gian tìm kiếm các nhà cung cấp mới hoặc mở rộng ra thị trường nước ngoài.

Alibaba là một ví dụ về mô hình B2B kết nối trực tiếp cho cả người mua và người bán vì họ cung cấp một nền tảng để kết nối các doanh nghiệp từ khắp nơi trên thế giới – nó đảm bảo thành công lâu dài cho doanh nghiệp của họ vì sẽ luôn có những người tìm mua hoặc bán nền tảng của họ.

Mô hình mạng B2B

Mô hình mạng B2B là một mô hình kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp kết nối các đối tác mới với những người khác có nhu cầu chính xác. 

Loại mối quan hệ B2B này tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu cá nhân, đảm bảo thành công lâu dài vì nó cho phép người dùng tìm thấy các nhà cung cấp tốt nhất cho các yêu cầu cụ thể của họ.

LinkedIn là một ví dụ về mô hình mạng B2B. Họ kết nối những người đang tìm việc với nhà tuyển dụng, đảm bảo thành công lâu dài bằng cách cung cấp thêm cơ hội / kết nối để kiếm tiền hoặc thuê nhân viên.

Mô hình B2B kết hợp

Mô hình B2B hỗn hợp là một mô hình giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp có các yếu tố của cả kết nối trực tiếp và mạng. 

Mối quan hệ này tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu cá nhân, đảm bảo thành công lâu dài bằng cách cho phép người dùng tìm thấy các nhà cung cấp tốt nhất cho các yêu cầu cụ thể của họ.

Chúng ta có thể nhắc tới ví dụ Upwork. Họ nhận được mức cắt giảm 7% cho mỗi giao dịch trong khi kết nối các nhà giao dịch / doanh nghiệp với các dịch giả tự do, đảm bảo thành công lâu dài bằng cách cung cấp nhiều cơ hội kiếm tiền hơn trong khi đáp ứng nhu cầu cá nhân.

Mô hình B2B được quản lý

Mô hình B2B được quản lý là một mô hình giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, cung cấp hỗ trợ liên tục cho các doanh nghiệp. 

Mối quan hệ này tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu khách hàng cá nhân, đảm bảo thành công lâu dài bằng cách cho phép người dùng tìm thấy các nhà cung cấp tốt nhất cho các yêu cầu cụ thể của họ.

Amazon Web Services là một ví dụ về mô hình B2B được quản lý. Họ cung cấp hỗ trợ và dịch vụ liên tục cho các doanh nghiệp / công ty lớn, đảm bảo thành công lâu dài bằng cách cung cấp nhiều cơ hội / kết nối hơn để kiếm tiền hoặc thuê nhân viên.

Ưu điểm của việc chọn đúng mô hình kinh doanh B2B

Mối quan hệ lâu dài

Mô hình kinh doanh B2B – khi nó được triển khai đúng cách, sẽ mang lại cơ hội hình thành các mối quan hệ lâu dài hơn với khách hàng.

Điều này mang lại sự ổn định và khả năng dự đoán trên thị trường. Chiến lược này cũng làm giảm chi phí tiếp thị (yêu cầu ít chiến dịch hơn).

Khả năng mở rộng / Tính khả dụng của Sản phẩm hoặc Dịch vụ

Nhiều doanh nghiệp đang tìm kiếm khả năng mở rộng trong các dịch vụ của họ. Tuy nhiên, cho dù họ thành công đến đâu, dường như luôn có một điểm mà nhu cầu của họ vượt xa những gì họ có thể tự cung cấp.

Để đảm bảo rằng chúng vẫn cạnh tranh, nhiều người tìm kiếm sự hỗ trợ của các mô hình B2B, cung cấp khả năng mở rộng và tính sẵn có của các sản phẩm hoặc dịch vụ, ví dụ: Amazon Web Services cung cấp nền tảng điện toán đám mây theo yêu cầu, v.v.

Khả năng cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ khác biệt

Các mô hình B2b thường cung cấp dịch vụ cung cấp sản phẩm không khác biệt, với hy vọng chiếm được thị phần và phát triển lòng trung thành với thương hiệu. 

Tuy nhiên, bằng cách tận dụng các mối quan hệ B2B, các công ty có thể tạo sự khác biệt cho các sản phẩm / dịch vụ của mình bằng cách cung cấp các dịch vụ chuyên biệt cho các khách hàng quan trọng.

Ví dụ: Amazon Web Services (AWS) cung cấp các nền tảng điện toán đám mây được tùy chỉnh cho nhu cầu của từng khách hàng.

Định vị Thương hiệu Mạnh hơn

Mô hình kinh doanh B2B cho phép các doanh nghiệp thiết lập định vị thương hiệu mạnh mẽ hơn bằng cách có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng của họ – từ đó xây dựng lòng tin và lòng trung thành với thương hiệu. 

Chiến lược này cũng làm giảm chi phí tiếp thị (yêu cầu ít chiến dịch hơn).

Chi phí tiếp thị thấp hơn / cạnh tranh ít hơn

Bằng cách bán trực tiếp cho một doanh nghiệp khác, bạn tránh được chi phí quảng cáo của người tiêu dùng. Bạn cũng tránh đặt giá thầu chống lại các công ty khác cho các từ khóa, điều này làm giảm chi phí tiếp thị (yêu cầu ít chiến dịch hơn). 

Ngoài ra, doanh nghiệp không phải chiến đấu trong một thị trường đông đúc; mô hình này nhằm mục đích cung cấp cơ sở khách hàng mục tiêu nhiều hơn.

Những thách thức nếu bạn chọn sai mô hình kinh doanh B2B

Chu kỳ bán hàng dài hơn

Chu kỳ bán hàng cho người tiêu dùng cá nhân thường ngắn gọn – họ đang tích cực tìm kiếm các sản phẩm / dịch vụ đáp ứng nhu cầu cụ thể của họ. 

Tuy nhiên, chu kỳ bán hàng trên thị trường B2B có thể dài hơn đáng kể, vì các doanh nghiệp đang mua thay mặt cho các công ty khác, những người thậm chí có thể không mua trong vài tháng.

Các quy trình ra quyết định phức tạp hơn

Khi bạn bán trực tiếp cho người dùng cuối, thường chỉ có một người ra quyết định (tức là người tiêu dùng). 

Do đó, việc vạch ra chiến lược tiếp thị của bạn sẽ dễ dàng hơn; tuy nhiên, nhiều người ra quyết định có lợi ích cạnh tranh có thể có việc bán cạnh tranh thông qua các kênh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

Doanh thu / Lợi nhuận thay đổi

Doanh thu và lợi nhuận trên thị trường B2B có thể cao hơn đáng kể so với các mô hình kinh doanh B2C; tuy nhiên, chúng cũng có thể thấp hơn – phụ thuộc vào một số yếu tố đảm bảo: 

  • Liệu khách hàng của bạn có nhạy cảm với giá hay không?
  • Sản phẩm bạn đang bán?
  • …..

Yêu cầu đầu tư lớn hơn

Đối với một doanh nghiệp mới thành lập hoặc doanh nghiệp nhỏ, việc ký hợp đồng với một công ty khác có thể khá tốn kém trừ khi có một mức độ tin cậy đáng kể giữa cả hai bên.

Ví dụ: nếu bạn định bán hàng trên nền tảng Dịch vụ Web của Amazon. rằng bạn có các bản sao lưu đáng tin cậy vì sự thất bại sẽ không chỉ ảnh hưởng đến bản thân bạn mà còn hàng trăm công ty khác phụ thuộc vào dịch vụ của AWS nếu bạn gặp sự cố.

Sự kết luận

Tóm lại, các mô hình kinh doanh B2B có thể là một điểm khởi đầu tốt cho các công ty khởi nghiệp vì chúng cho phép các doanh nghiệp phát triển thương hiệu và xây dựng mối quan hệ với các công ty khác. 

Tuy nhiên, điều cần thiết là phải xem xét những nhược điểm có thể có của các mô hình B2B trước khi đưa ra quyết định này, vì nó không tự động là một con đường đến thị trường được đảm bảo phù hợp với tất cả mọi người.

Không có một chiến lược hoàn hảo nào phù hợp với mọi doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có những mục tiêu và mục tiêu khác nhau; do đó, bạn phải hiểu đường cầu của mình để chọn chiến lược phù hợp nhằm mang lại lợi nhuận tối đa cho công ty của bạn.

Một số nguồn tham khảo:

What Is B2B, and How Does It Differ From B2C and DTC?

B2B (business-to-business)